Внедрение системы мотивации в APEX-ENERGY

Данная статья описывает принципы работы системы мотивации
Отдела продаж в компании APEX-ENERGY


1. Бонус "Товарооборот"         на основе KPI — Оборот (описание, видео готово)
2. Бонус "Маржа"                     на основе KPI — Маржинальность (описание, видео готово)
3. Бонус "Встречи"                   на основе KPI — Встречи (видео готово)
4. Бонус "Поступление ДС"     на основе KPI — Поступление Денежных средств (видео готово)
5. Бонус "Подготовка КП"        на основе KPI — КП Муниципалы
6. Бонус "Оплата new lead"     на основе KPI — Оплата NEW LEAD





У каждого менеджера по продажам есть план по обороту за месяц,

KPI оборот (Выполнение плана по обороту) =  Факт оборот / План оборот в %
На основании данного показателя настроен бонус "Товарооборот"

Бонус Товарооборот  = %Т * Прибыль со сделок,
где %Т — плавающий процент, который зависит от выполнения плана

ПРИМЕР НА ВИДЕО:




Бонус "Маржа" создан для того, чтобы менеджеры максимально соблюдали
Маржинальность (рентабельность) сделок

KPI Маржинальность =  Факт Прибыль / Факт Оборот (%)

ПРИМЕР НА ВИДЕО:


3. KPI - Встречи , бонус "Встречи"




4. Бонус "Поступление ДС"

Новый бонус для руководителя отдела продаж Региональнго агентства по охране труда

Добрый день!

 Недавно, один активный пользователь Мегаплана, Алексей Арчаков  руководитель компании ООО "Региональное агентство по охране труда" обратился к нам за доработкой системы мотивации в Polytell. К имеющимся в Полителл типам бонусов, им не хватало бонуса для руководителя отдела продаж и коммерческого директора.

Компания РАОТ — оказывает большой спектр услуг в сфере охраны труда.
Собственная лаборатория работает с 2003 года

Активно пользуются инструментами Мегаплана и интеграциями:
- Блок сделки
- Телефония мегаплана
- Интеграция мегаплана с почтой
- Интеграция Polytell-Мегаплан "Создание задачи на основе сделки"
- Планирование продаж в Polytell
- Система мотивации в Polytell





Техническое задание звучало таким образом:
Руководитель отдела продаж — должен получать бонус от оборота продаж всех сотрудников отдела. Бонус начисляется в виде процента от оборота всего отдела. Процент — должен быть динамическим и расти с ростом эффективности.



Задача была реализована в Polytell следующим образом:

1. Сначала, была реализована структура компании.
Сотрудники подтягиваются из Мегаплана. Один сотрудник — может состоять в нескольких отделах. Один отдел — может подчинятся другому.


2. Затем, сделали новый шаблон для системы мотивации Polytell:



3. Новый бонус — добавлен в систему распределения бонусов между сотрудниками.

Бонус руководителя — можно назначить только руководителю группы или отдела, назначенного в структуре (шаг 1):



4. Реализована настройка гибкого динамического процента.

Процент — можно настроить от прибыли, от оборота или от базовой ставки.
Правил расчёта бонуса РОПа может быть несколько, по той же логике, что и в таблице выше.




5. Реализовали данный бонус в личном кабинете Руководителя отдела продаж.

Теперь, в режиме реального времени, РОП будет видеть своё вознаграждение за управление отделом продаж и будет видеть цель, которую необходимо достичь:


Огромное спасибо Алексею Арчакову, за данную инициативу. Теперь, благодаря компании РАОТ, все пользователи Мегаплан и Polytell могут использовать данный шаблон для настройки своих систем мотиваций.

Если Вам нужен совет по оптимизации вашего Мегаплана, или выбираете СРМ
запишитесь на бесплатный 1 часовой аудит

http://skype.polytell.ru/
___________________________
С Уважнеием Сергей Насоновский

22 Апреля. Приглашаем на форум Мегаплана

Как найти время для новых проектов

Узнайте на Форуме Мегаплана в Москве


Когда бизнес под контролем, сотрудники выполняют поручения: звонят клиентам, заключают сделки и выполняют планы. В Мегаплане есть инструменты, которые помогают предупредить проблемы: автосценарии и уведомления напоминают о задачах и позволяют их автоматизировать. Если избежать сложностей не удалось, отчеты это покажут. Регулярно слушая записи звонков и просматривая переписку с клиентами, можно следить за качеством работы. В новом Мегаплане делать это станет еще удобнее.

 


22 апреля на Форуме Мегаплана руководители отделов разработки поделятся планами и научат полезным приемам, которые помогут сэкономить ресурсы компании. Генеральный директор Сергей Козлов покажет, как изменится Мегаплан: как будут выглядеть карточки задач и клиентов, работать чат и информер. Партнеры расскажут об использовании Мегаплана в B2B-продажах, а специальный гость о комплексной автоматизации бизнеса.


Форум Мегаплана —  место встречи представителей разных сфер бизнеса, которые хотят автоматизировать управление без проблем и сложностей внедрения.  Участники обмениваются опытом, заводят полезные связи, находят новых клиентов и партнеров. Присоединяйтесь! Участие бесплатное, но не забудьте зарегистрироваться. Москвичей ждем лично, для остальных проведем онлайн-траснляцию.


Москва, Никоновский пер. д. 26, стр. 6 (конференц-зал «1С»)

Начало в 11:00.

Система мотивации для Мегаплана от Polytell




Всем привет!

Давно не появлялось новых заметок в этом блоге. Писать было о чем, но как-то руки не доходили.

В этой статье хочу рассказать о новых возможностях системы мотивации сотрудников в Polytell, которыми смогут воспользоваться пользователи Мегаплана

Короткое видео обзор (5 мин.), а далее более подробное описание
Если появятся вопросы, можете записаться на консультацию http://skype.polytell.ru/



1. KPI . Как это работает. Шаг ПЕРВЫЙ — назначаем.

KPI — это показатель эффективности сотрудника, отдела или всей компании.

Для того, чтобы посчитать эфффективность какого-либо действия, необходимо сравнить плановый результат с фактическим.

Пример:
Вы понимаете, что эффективность дизайнера выражается в количестве качественно сделанных дизайн-проектов.
Вы ставите ему план на месяц по дизайн-проектам, затем сравниваете текущий факт с планом и получаете его KPI в %.

Первым делом, необходимо определить KPI для каждого сотрудника вашей компании.

Сейчас у пользователей Мегаплана и Polytell есть возможность использовать следующие параметры:

  • Продажи (руб.) (оборот или проектная прибыль)

  • Лиды (заявки)

  • Сделки (договора)

  • Задачи (только задачи по сделкам)

  • Проекты



Если, кто-то не найдёт среди имеющихся параметров, подходящих для вашей компании, мы можем обсудить добавление в систему нового параметра.

У одного сотрудника может быть несколько параметров KPI (плановых параметров).

Например, у аккаунт-менеджера — план по сделкам и план по продажам, у менеджера по поиску клиентов — план по лидам, у архитектора — план по количеству сданных проектов.

2. Шаг ВТОРОЙ — ставим ПЛАН

После того, как мы определились с KPI, выставляем план:


3. Шаг ТРЕТИЙ — выбираем бонусы

Система позволяет выбрать несколько типов бонусов. Можно выбрать и добавить только те, которые подходят для вашей организации. Также, можно выбрать несколько одинаковых типов бонусов и настроить их по-разному (например, несколько видов личных бонусов).



4. Шаг ЧЕТВЕРТЫЙ — распределяем бонусы между сотрудниками

Обычно, у разных сотрудников различные системы мотивации, именно для этого мы добавили возможность распределения разных бонусов по сотрудникам.

Данная настройка, позволяет разделить ставку на оклад и премию, а также — назначить каждому сотрудники бонусы индивидуально.



5. Шаг ПЯТЫЙ — определяем приоритеты между несколькими показателями.

Мы с вами поставили план, сравниваем его с фактом — получаем на выходе долгожданные KPI. И здесь, снова сталкиваемся с проблемой. У некоторых сотрудников несколько показателей, а нам для оценки необходимо видеть одну цифру, отражающую общую картину. Ведь к этой цифре мы и будем привязывать нашу мотивацию. Для этого, есть специальная настройка — "Настройка приоритетов".



Эта настройка — определяет принцип расчета KPI, для каждого сотрудника. Мы определяем важность каждого параметра.

6. Шаг ШЕСТОЙ — настраиваем бонусы

1. Личный бонус

Данный шаблон позволяет настроить ежемесячный бонус для сотрудников.

Есть 2 варианта начисления данного бонуса:

Первый вариант — ОТ ОБЪЁМА ПРОДАЖ

Принцип: чем больше KPI, тем больший % от продаж получит менеджер.



Второй вариант — ОТ БАЗОВОЙ СТАВКИ

Принцип: чем больше KPI — тем больше цена процента. Цена процента — премия, которая выплачивается за каждый процент KPI.



Пример:
Базовая ставка: 30 000 руб.
А) месячный KPI у сотрудника 90%. В таком случае, цена процента — 180 руб.
Личный бонус = (%KPI - миним.значение %KPI) * Цена процента = (90 - 1) * 180 = 16.020 руб.


Б) месячный KPI у сотрудника 30%. В таком случае, цена процента — 120 руб.

Личный бонус = (%KPI - миним.значение %KPI) * Цена процента = (30 - 1) * 120 = 3.480 руб.

2. Квартальный бонус

Данный шаблон позволяет настроить квартальный бонус для сотрудников.
Настройка достаточно простая, индивидуальная для каждого сотрудника.




Принцип: если средний KPI за квартал больше или равен плановому, то сотрудник получает квартальный бонус.
Необходимо установить плановый KPI и сумму квартальной премии.

Начисление квартального бонуса происходит только в последний месяц квартала. Но, в личном кабинете сотрудников всегда можно посмотреть текущее значение среднего KPI за квартал.




3. 13 зарплата

Данный шаблон позволяет настроить ЕЖЕГОДНЫЙ бонус для сотрудников.

Настройка и отображение происходит точно также, как и квартального.

Принцип начисления: если средний за год KPI у сотрудника больше или равен плановому, то сотрудник получает фиксированный бонус.
Начисление происходит в декабре.

4. Мобильная связь

Это ежемесячная компенсация мобильной связи. По такому же принципу, можно добавить любые другие ежемесячные выплаты и компенсации (транспорт, гсм и др.).


Будут вопросы и пожелания, пишите info@polytell.ru

С Уважением, Сергей Насоновский

Обновление Мегаплана март 2016

Обновление 2016.03

Мегаплан выпустил мартовской обновление. Пожалуй, самая важная новость — возможность связывать задачи, проекты и сделки. Среди других улучшений можно отметить обновленную левую панель в отчетах, возможность автоматизировать уведомления клиентам и более удобный интерфейс для работы с изображениями.



Отчет — по графику

На подготовку отчетности обычно уходит много времени. Мегаплан возьмет эту работу на себя: по расписанию создаст отчеты, разошлет необходимым сотрудникам и сохранит в документах.


Чтобы не забыть, кому и когда отчет приходит по почте, данные о настройках вынесены в левую панель. На странице с отчетом видно, кто и в какой день его получает. Если необходимо, измените расписание и адресатов.


Еще не автоматизировали создание отчетов — Мегаплан предложит это сделать.



Во всех подробностях

В Мегаплане вы видите, сколько сделок числится за каждым менеджером. Теперь данные в отчетах можно детализировать, применив второй уровень группировки к столбчатой диаграмме. Кроме количества сделок, посмотрите их статус или добавьте свое условие.

Клиент будет в курсе

Ежемесячно напоминаете клиентам об оплате – настройте Мегаплан, и он без вашего участия отправит уведомление в указанный день. Новая функция появилась в  автосценариях.



Хотите поздравлять клиентов с днем рождения — подготовьте шаблон уведомления: укажите заголовок, напишите текст и выберите способ доставки. В почтовое сообщение можно добавить открытку.


Создавать и редактировать автосценарии могут директор и руководитель клиентского отдела. Информирование клиентов запускается вручную или по расписанию.


Пара секунд на документ

Изучать документы в карточке задачи стало удобнее: увеличился размер картинки в комментариях, а для просмотра ее не нужно открывать на новой странице.

Решайте, что делать с файлами. Мегаплан предложит варианты: скачать, открыть в новой вкладке, поделиться и удалить. Чтобы сэкономить время, сохраняйте все файлы сразу, копируйте ссылку или отправляйте картинку по почте.

Дела — под контролем

Мегаплан укрепил дружбу с календарем Гугл.


Редактировать периодические события теперь удобнее: вы можете изменить настройки сразу для всего расписания, только для текущего события или будущих планов. Для каждого периода повторения — день, неделя, месяц и год — теперь свои параметры. Устанавливайте дату окончания или выбирайте, сколько раз и в когда повторять событие.

Сравните, как было раньше и как стало сейчас.

Тройственный союз

Свершилось! Связывайте задачи, проекты и сделки между собой. Ставьте задачи прямо из карточки сделки. Из задачи или проекта создавайте новую сделку.



Теперь вся цепочка действий перед глазами. Выставляйте приоритет задачам по важности для компании, быстро согласовывайте договоры для привязанной сделки. Чтобы видеть историю заказов, комбинируйте сделки с одним и тем же заказчиком.

Шаблоны задач с датой

Ежемесячно руководитель отдела продаж отчитывается по сделкам. Чтобы каждый раз не ставить новую задачу вручную, используйте шаблоны. В них есть переменные, значения которых подставляются автоматически. Вам достаточно один раз создать шаблон, задать нужные переменные в названии и сделать задачу периодической. Тогда Мегаплан в указанный день сам поставит задачу ответственному сотруднику и обозначит нужные периоды времени.



Теперь переменных стало больше: в шаблоне можно указать «вчера», «сегодня» и «завтра». При создании новой задачи из шаблона Мегаплан сам определит правильные даты.



Подробности всех обновлений можно посмотреть на странице помощи.

Мегаплан: февральское обновление

Мегаплан: февральское обновление

В феврале в Мегаплане обновился модуль отчетов: там появились инфографика и удобный фильтр. Новый инструмент тестирования поможет проверить сотрудников на знание Мегаплана и повысить эффективность работы.    


Графики и диаграммы в отчетах

Больше не придется работать со скучными таблицами — сводите цифры в цветные графики и диаграммы. Оценивайте бизнес со всех сторон в обновленном модуле Отчеты. Изменились фильтр данных и панель инструментов, появились 4 режима просмотра.

Для вас уже готовы 10 отчетов: они покажут, сколько задач в работе у каждого отдела, сколько сделок закрыто, какой была выручка в прошлом месяце.



Отчеты можно копировать, распечатывать, переносить в Эксель или удалять прямо из списка. Чтобы нужные отчеты всегда были под рукой, заносите их в избранные. Если потеряли отчет, начните печатать ключевые слова или название в строке поиска Мегаплан сам предложит варианты. Вы не пропустите новые отчеты: они выделяются в списке жирным шрифтом.


Пишите письма в Мегаплане

Подключать почту стало проще: подробные подсказки проведут по всем этапам настройки. Отправлять письма теперь можно из любого места — Мегаплан предложит подключить почту из задачи или карточки сотрудника.





Проверьте себя и других

В Мегаплане можно пройти тестирование на знание системы и получить сертификат.  


Тесты разделены на 2 группы. Это Совместная работа и ЦРМ: Клиенты и продажи. В каждой группе — три уровня сложности: пользователь, эксперт и мастер.


Тест состоит из 15-20 вопросов. В вопросе 4 варианта ответа, один из них верный. Ошибиться можно только один раз. Если успешно проходите испытание, получаете именной сертификат. При желании его можно распечатать. Документ имеет уникальный номер. Проверить подлинность сертификата можно на сайте Мегаплана.


Руководители могут учитывать результаты тестирования при начислении премий.   


Наглядно и без ошибок

Больше не нужно тратить время, чтобы вручную прикреплять изображение в комментарий. Достаточно вставить картинку из буфера обмена или перетащить мышью.

Редактируйте уже опубликованный комментарий: у вас есть три минуты на исправление ошибок.  





Отслеживайте важные звонки

Все входящие, исходящие и даже пропущенные звонки сохраняются в карточке клиента и календаре ответственного по клиенту. Мы сделали удобную настройку, позволяющую не фиксировать звонки без разговора.


Прощай, чебурашка!

В феврале Мегаплан навсегда попрощается с аватаром чебурашки. Мы будем тебя помнить!



Зато изменилась схема загрузки фотографии в личной карточке сотрудника: она стала удобной и современной. Вы можете вырезать миниатюру из фотографии и добавлять аватар. Но помните, что руководитель может в Мегаплане установить запрет на аватары.  


Подробности всех обновлений можно посмотреть на странице помощи.


Сергей Врулин, директор продукта «ЦРМ: Клиенты и продажи», записал видео с описанием всех обновлений февраля:


10 новых фишек за 10 минут. МЕГАПЛАН + POLYTELL (январь 2016)


Всем привет!

Первый раз пишу в этом году.
Решил сделать видеообзор новых фишек, которые появились в декабре-январе.



Новые фишки для работы в Мегаплане и Polytell. Январь 2016

1. Фильтр по дополнительным свойствам.
2. Планирование по дополнительным свойствам.
3. Отчёт "СРЕЗ".
4. Фильтр по периодам в отчёте "ФАКТ".
5. Календарь в формате "МИНИ".
6. Апгрейд настроек SMS-оповещения.
7. Дата ЛИДА.
8. Автоматическая вероятность сделок на основании воронки продаж.
9. Дополнительные настройки в ДАШБОРДЕ.
10. Апгрейд ВОРОНКИ продаж.

С Уважением Сергей Насоновский

Вебинар Мегаплан и Polytell .18 декабря (запись+ответы на вопросы). 10 ошибок в отделе продаж


Всем привет!

   18 декабря, я проводил вебинар в офисе Мегаплана. Его решили провести после форума Мегаплана (11 декабря, запись в самом конце статьи), и повторить тему доклада, только в формате вебинара.

   Честно признаться, это был мой первый вебинар, в котором мне довелось поучаствовать. Так вышло, что и слушателем вебинаров, тоже никогда не был, хотя регистрировался и даже платил неоднократно :).  Не на все вопросы мне удалось ответить так, как я бы хотел, поэтому решил собрать все вопросы с вебинара и постарался ответить на макcимальное их число.

Вот запись вебинара:




Более близки мне B2B продажи, поэтому по ним будет больше примеров.

Я сформировал все вопросы по группам и постарался ответить на столько, на сколько хватило сил). Надеюсь, эта информация принесёт вам пользу.

1.ПЛАНИРОВАНИЕ

1.1. В Polytell можно настроить показатели, по которым вы хотите ставить план. Пока их 3, скоро добавится время исходящего телефонного трафика на менеджера.


1.2. План назначается для каждого менеджера:


1.3. Видят ли сотрудники изменение плана. Если вы изменили план, то он автоматически меняется в ЛК менеджера.
1.4. А если план готовится и контролируется не по созданной сделке, а по факту оплаты заказа?

У каждой сделки в Polytell, две главные даты: дата лида и дата сделки. По дате лида — мы контролируем план по лидам, а по дате сделки — контролируем план по прибыли или выручке. В свою очередь, дата сделки может быть датой оплаты, датой предоплаты, подписания договора и т.д. Всё зависит от того, какую главную конечную цель вы ставите менеджеру и на что его хотите мотивировать.



2.ЛИДЫ

2.1. Что является лидом?
Недавно, записывал видео на эту тему и писал отдельную статью



С тех пор, для того, чтобы определить лид, мы добавили еще один показатель — дата лида, которая берётся из Мегаплана.

Итак, ЛИДОМ мы считаем сделку в Мегаплане, которая:

1. Её вероятность больше или равна ПРАВИЛУ ЛИДА (настраиваете сами).
2. У сделки указана дата лида (дата когда сделка стала лидом) — обычно, настраиваю автоматически, через сценарии.

2.2. Объясните, как лучше считать и фиксировать лиды?.
Считает лиды POLYTELL, ваша задача только правильно определить, что для вас есть — лид?

Пример на двух бизнесах. В обоих случаях, мы отсекаем лидов, если они достигли нужной вероятности и у них есть дата лида.


3.KPI

На данный момент, система учитывает следующие показатели:


  3.1. На их основании, формируется итоговый KPI менеджера и всей компании. Если вам остро необходим какой-то свой показатель, например, в вашем случае, количество встреч, или количество проданных котлов, мы можем попробовать сделать это, в рамках доработки, за отдельное вознаграждение. Для того, чтобы посчитать стоимость и время такой доработки, нужно более конкретное описание: что вы хотите контролировать и откуда мы сможем эту информацию получать в автоматическом режиме.

3.2. На данный момент, система не предусматривает качественных показателей, если они вам очень нужны, см. ответ 3.1.

4.ПЛЕЧО СДЕЛКИ (цикл сделки)




5.РАЗДЕЛЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ


По поводу разделения отдела продаж в мегаплане информацию можно получить здесь



6. ПОВТОРНЫЕ ПРОДАЖИ


Повторные продажи я описал в отдельной статье , на примере Event агентства


6.1. В ИТ, может быть большое количество как повторных продаж, так и организованных по тому же принципу допродаж. Например, клиент заплатил за 3 месяца за онлайн сервис, автоматически создаём сделку через 3 месяца. Или, если продали клиенту Антивирус Касперского, можно попытаться, через 2 месяца, ему же сделать допродажу другого СОФТа или ИТ услуг.

6.2. Повторные продажи и допродажи работают как в услугах так и в товарах. Часто, в услугах гораздо более эффективно.

6.3. Все ли сделки переводить в повторные продажи? Всё зависит от вашей специфики работы. Мы, в свою очередь, переводим те, у которых визуально и по опыту, прослеживается возможность повтора.


7. Воронка продаж


В ближайшее время, напишу отдельную статью и сделаю видеообзор по воронке.

На данный момент, она отображает следующие показатели:



Таким образом выглядит воронка продаж в разрезе 1-го менеджера, в POLYTELL:


8.ДАШБОРД

Ещё одно англоязычное слово, наводящее ужас). На самом деле, всё просто.

Если вы хирург в операционной, то вам нужно видеть несколько самых важных параметров пациента, чтобы вести операцию — давление, пульс, и ещё что-то там).

Если у вас бизнес, то также есть важные параметры, которые должны быть всегда перед глазами.

С этой задачей и справляется Дашборд в POLYTELL.



9. ПРОГНОЗ ПРОДАЖ

Было много вопросов, что такое прогноз продаж. И что мы под ним понимаем?

В нашем понимании, прогноз продаж — это анализ потенциальных будущих результатов, на основе уже заведенных в Мегаплан сделок.

Не путайте, это только фактический потенциал, без анализа прошлых лет и периодов. При правильной настройке вероятностей статусов, точность прогноза составляет до 90%.

Данное видео я записывал полгода назад, с тех пор, система стала более совершенной, появилось еще несколько параметров. Но, суть того, как формируется прогноз такая же (новое видео по прогнозу будет в новом году).


Запись с форума Мегаплана 11 декабря



Если есть пожелания или вопросы, постараюсь ответить всем, пишите.

facebook.com/polytell
vk.com/polytell

___________________________
С Уважением, Сергей Насоновский

Мегаплан приглашает на форум 11 декабря "О проблемах бизнеса по-дружески без прикрас"

О проблемах бизнеса по-дружески, откровенно и без прикрас


Не важно, чем занимается компания, трудности у всех одни: рассылка не продает, сайт работает криво, в ценах бардак. Об этом и поговорим.


Программа форума:



Для участия зарегистрируйтесь по ссылке: https://megaplan.ru/forum
____________________________
С Уважнием Сергей Насоновский